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67 modi per aumentare la conversione con i bias cognitivi

Tutti prendono decisioni sbagliate di tanto in tanto. Ci sentiamo stupidi, ma continuiamo a vivere la nostra vita e a prendere decisioni sbagliate. Ma questa non è la parte peggiore. Volese sapere qual è la parte peggiore di questi errori? Semplice: non possiamo farci niente !!!

Si chiamano bias (pregiudizi) cognitivi, e controllano la nostra vita in modi scioccanti e a volte inquietanti.

Ecco la parte a cui devi davvero prestare attenzione; questi pregiudizi cognitivi hanno anche un impatto sull'ottimizzazione della conversione.

Ti basterà capire il funzionamento solo di alcune di queste pepite psicologiche per riscontrare un incredibile vantaggio, ma.... non essere esagerare con queste tecniche e, soprattutto, sii etico nel modo in cui usi queste e altre tecniche di persuasione.

Manipolare il tuo visitatore per portare a prendere una decisione che è sbagliata per lui non è il modo di costruire un business: puoi ottenere una conversione, ma sicuramente sarà l'ultima da quel cliente.

Comprendendo questi bias e il loro effetto sia sugli individui che sui gruppi, si è in grado di rafforzare gli argomenti, anticipare le reazioni e fare collegamenti in modi potenti. Potresti addirittua rivedere completamente il modo di condurre la tua vita in generale, non solo l'ottimizzazione delle conversioni.

L'ottimizzazione delle conversioni non è altro che la scoperta del "perché" le persone cliccano - le loro motivazioni, curiosità, intenzioni, domande, eccitazione, memoria, sorpresa, meraviglia, piacere, e l'intero universo della psicologia.

I potenziali clienti che visitano il tuo sito web, cliccano sulla tua landing page, o vedono la tua email di marketing possono essere influenzati da uno (o più) dei bias cognitivi in questa lista.

Se comprendi questi bias (pregiudizi) cognitivi, sarai in una potente posizione in grado di influenzare le scelte dei tuoi visitatori.

Per aiutarti ad acquisire queste potenti leve psicologiche, abbiamo realizza una lista di questi bias cognitivi con le relative ricerche scientifiche e le modalità applicative che potrai usare per aumentare da subito le conversioni nella tua strategia di marketing.

  1. Effetto ambiguità

    • La tendenza ad evitare opzioni per le quali le informazioni mancanti fanno sembrare la probabilità "sconosciuta".
    • Se un utente non capisce il tuo prodotto o una particolare scelta, non la sceglierà. La gente tende ad evitare l'ignoto.
  2. Ancoraggio o focalismo

    • La tendenza a fare troppo affidamento, o "ancoraggio", su una caratteristica o informazione quando si prendono decisioni (di solito la prima informazione che acquisiamo su quell'argomento)

    • Il primo prezzo che un cliente vede è quello che influenzerà la sua decisione di acquisto in futuro. Per esempio, se il primo prezzo che ha visto per una borsa era di 90 dollari, e lo vede ridotto a 45 dollari, sarà più propensa all'acquisto.

  3. Bias attenzionale

    • La tendenza della nostra percezione ad essere influenzata dai nostri pensieri ricorrenti.

    • Più spesso un cliente vede i vostri annunci o messaggi, più è probabile che acquisti da voi. Takeaways: Usare il retargeting. Blog regolarmente. Posizionare i pulsanti CTA in tutta la pagina di destinazione.

  4. Euristica della disponibilità

    • La tendenza a sovrastimare la probabilità di eventi con una maggiore "disponibilità" nella memoria, che può essere influenzata da quanto sono recenti i ricordi o quanto insoliti o emotivamente carichi possono essere.

    • Un sito web o una landing page insolita, emotiva è più memorabile, il che rende più probabile che gli utenti ritornino e acquistino.

  5. Cascata di disponibilità

    • Un processo di auto-rinforzo in cui una credenza collettiva guadagna sempre più plausibilità attraverso la sua crescente ripetizione nel discorso pubblico (o "ripetete qualcosa abbastanza a lungo e diventerà vero").

    • Quando il vostro sito web, marchio o prodotto è citato ripetutamente da altri, è più probabile che la gente pensi bene di esso. Più buzz sociale si genera, meglio è.

  6. Bias di Conferma (backfire bias)

    • Quando le persone reagiscono a prove che non confermano le proprio idee, rafforzando le proprie convinzioni
    • Non puoi cambiare le convinzioni delle persone, quindi non provarci nemmeno.
      Prove e argomentazioni opposte a una credenza radicata non rafforzeranno la vostra posizione. Invece dovrai cercare di conquistare le persone attraverso mezzi emotivi.
  7. Effetto bandwagon (Effetto carrozzone o effetto pecora)  approfondisci

    • La tendenza a fare (o credere) cose perché molte altre persone fanno (o credono) lo stesso. Relativo al pensiero di gruppo e al comportamento del gregge.
    • Tutti lo stanno facendo. Se puoi creare la percezione che tutti stiano comprando il tuo prodotto, allora è più probabile che più persone lo facciano.
  8. Fallacia della probabilità di base
    • La tendenza a ignorare le informazioni di base (informazioni generiche, generali) e concentrarsi sulle informazioni specifiche (informazioni relative solo a un certo caso).
    • Non limitarti a condividere informazioni generiche sul tuo prodotto - noiose statistiche, cifre, caratteristiche, ecc. Mostra invece come funziona con esempi specifici. Usa casi e testimonianze di utenti
  9. Bias di credenza (belief bias)
    • Un effetto per cui la valutazione di qualcuno della forza logica di un argomento è distorta dalla credibilità della conclusione.
    • Quando persuadete gli utenti a comprare il vostro prodotto, mostrate loro come li aiuterà. Il risultato positivo personale del prodotto batterà la vostra argomentazione sul perché è così buono.
  10. Bias del punto cieco (blind spot bias)
    • La tendenza a vedere se stessi come meno prevenuti di altre persone, o ad essere in grado di identificare più preconcetti cognitivi negli altri che in se stessi.
    • La gente è cieca alla propria stupidità. Fatevene una ragione.
  11. Effetto cheerleader
    • La tendenza delle persone ad apparire più attraenti in un gruppo che da sole.
    • Non mostrare mai alle persone una sola testimonianza. Mostra gruppi di testimonianze.
  12. Bias di scelta
    • La tendenza a ricordare le proprie scelte come migliori di quelle che erano in realtà.
    • Se il vostro cliente fa una scelta, lodatelo. Penseranno per sempre che hanno fatto la scelta giusta. Farcite il vostro funnel di conversione con messaggi positivi, e inviate ai clienti un'email per congratularvi del loro acquisto.
  13. Illusione del clustering
    • La tendenza a sopravvalutare l'importanza di piccole serie, strisce o cluster in grandi campioni di dati casuali (cioè, vedere modelli fantasma).
    • Se vuoi convincere i tuoi utenti, concentrati sui modelli che mettono il tuo prodotto o servizio nella luce migliore. E date un'occhiata a questo sito web per una fantastica perdita di tempo.
  14. Bias di conferma
    • La tendenza a cercare, interpretare, concentrarsi e ricordare le informazioni in un modo che conferma i propri preconcetti.
    • Avrete difficoltà a cambiare i preconcetti dei vostri utenti. Invece, soddisfateli a livello emotivo, e fate tutto il possibile per convalidare i loro preconcetti esistenti.
  15. Fallacia della congiunzione
    • La tendenza ad assumere che condizioni specifiche siano più probabili di quelle generali.
    • Usate le testimonianze. Condizioni ed esempi specifici battono sempre le spiegazioni e i dati generali.
  16. Conservatorismo (bayesiano)
    • La tendenza a rivedere le proprie convinzioni in modo insufficiente quando vengono presentate nuove prove.
    • Le prove da sole non sono persuasive. Mentre grafici, numeri, metriche, dati e statistiche sono utili, dovete rafforzare il vostro potere persuasivo con argomentazioni emotive e forme alternative di persuasione.
  17. Effetto contrasto
    • Il potenziamento o la riduzione degli stimoli di una certa percezione se confrontati con un oggetto contrastante osservato di recente.
    • Fai risaltare il tuo prodotto il più possibile. Usando la sorpresa, la differenziazione e il valore d'urto, puoi rendere il tuo prodotto più memorabile, e quindi più probabile che le persone acquistino.
  18. Effetto esca
    • Le preferenze per l'opzione A o B cambiano a favore dell'opzione B quando viene presentata l'opzione C, che è simile all'opzione B ma in nessun modo migliore.
    • Se avete diverse varianti dello stesso prodotto (per esempio, piccolo vs. grande, o 8GB vs. 16GB) allora inserite una terza opzione nel mezzo che fa sembrare stupida l'opzione che non volete che la gente compri. Questo costringe i clienti a scegliere l'opzione più costosa.
  19. Bias di distinzione
    • La tendenza a vedere due opzioni come più dissimili quando le si valuta simultaneamente che quando le si valuta separatamente.
    • I confronti tra prodotti fianco a fianco sono perfetti. Se stai lavorando contro un prodotto simile di un concorrente, crea un grafico di confronto per aiutare gli utenti a capire i pro e i contro.
  20. Gap di empatia
    • La tendenza a sottovalutare l'influenza o la forza dei sentimenti, in se stessi o negli altri.
    • L'argomentazione emotiva è potente ma la gente tende a negare la sua forza. Migliore e più abile sarà la vostra argomentazione emotiva, più sarete persuasivi.
  21. Effetto di focalizzazione
    • La tendenza a dare troppa importanza ad un aspetto di un evento.
    • La gente tenderà a concentrarsi su una cosa del vostro prodotto o servizio, piuttosto che su molte cose. Invece di inondare il cliente con una lista di benefici e caratteristiche, concentratevi su una cosa - soprattutto su qualcosa che migliorerà sostanzialmente la qualità della vita del cliente.
  22. Effetto Forer o effetto Barnum
    • L'osservazione che gli individui daranno alte valutazioni di accuratezza alle descrizioni della loro personalità che si suppone siano fatte su misura per loro, ma sono in realtà abbastanza vaghe e generali da applicarsi a una vasta gamma di persone. Facebook, per esempio, è piena di "quiz" del tipo: "quale personaggio sei", "quale colore ti rappresenta", "quale animale sei", ecc...
    • Usate la personalizzazione il più possibile nei vostri sforzi di marketing.
  23. Effetto cornice (Framing effect)
    • Trarre conclusioni diverse dalle stesse informazioni, a seconda di "come" o "da chi" queste informazioni sono presentate.
    • Il modo in cui presenti le tue informazioni è fondamentale per l'accettazione di esse da parte dell'utente. Questo bias può essere usato per migliorare il vostro programma di ricompense.
  24. Fissità funzionale
    • Limitare una persona a usare un oggetto solo nel modo in cui è tradizionalmente usato.
    • Se il tuo prodotto sfida l'uso tradizionale di un prodotto o servizio, avrai bisogno di molto più tempo molto perchè decollino le vendite.
  25. Effetto ostile dei media
    • La tendenza a vedere un articolo che compare sio media mainstream come "di parte", a causa dei propri convincimenti.
    • Conoscete il vostro pubblico, e non cercate di seguire il vostro punto di vista. Se lo farete, questi si opporranno fortemente e vi vedranno con scetticismo e sfiducia.
  26. La fallacia della mano calda
    • La "fallacia della mano calda" (conosciuta anche come "fenomeno della mano calda" o "mano calda") è l'errata convinzione che una persona che ha sperimentato il successo ha una maggiore possibilità di ulteriore successo nei successivi tentativi.
    • Nel personal branding, si può migliorare la percezione di sé enfatizzando una lista di successi. Nella persuasione diretta al cliente, si può ricordare a un utente che ha avuto ragione tante volte prima, e che la scelta che sta per fare è davvero quella giusta.
  27. Sconto iperbolico
    • Lo sconto è la tendenza delle persone ad avere una preferenza più forte per i guadagni più immediati rispetto ai guadagni successivi. Lo sconto iperbolico porta a scelte che sono incoerenti nel tempo - le persone fanno scelte oggi che in futuro preferirebbero non aver fatto, pur usando lo stesso ragionamento.
    • Riconosci che i tuoi utenti vogliono risultati e/o sconti Questo ti permette di alzare il prezzo e dare agli utenti il prodotto subito, a patto che tu permetta loro di pagare in seguito (acquista oggi e inizia a pagare a Natale, o Pasqua o l'anno prossimo...). 
  28. Effetto vittima identificabile
    • La tendenza ad aiutare prontamente (se si è soli) una singola persona in pericolo che un grande gruppo di persone (sempre in pericolo).
    • Invece di dire ai vostri clienti che l'85% delle case italiane rischiano di essere infestate da termiti, raccontate loro la storia del povero Mario la cui casa è stata completamente devastata dalle malefiche divoratrici di legno.
  29. Effetto IKEA approfondisci
    • La tendenza delle persone a dare un valore sproporzionato agli oggetti che hanno parzialmente assemblato da sole, come i mobili dell'IKEA, indipendentemente dalla qualità del risultato finale.
    • Se fai lavorare un cliente per qualcosa, sarà più probabile finalizzi l'acquisto o la conversione. In altre parole, tante piccole conversioni portano ad una grande conversione. Se vuoi sperimentare questo in prima persona, prova ad iscriverti a eHarmony. No, davvero.
  30. Illusione di controllo
    • La tendenza a sopravvalutare il proprio grado di influenza sugli eventi esterni.
    • La gente ama credere di avere il controllo. Se potete dare all'utente un certo grado di scelta o di influenza sul processo di conversione, lui o lei avrà più probabilità di avere una visione auto-inflitta, e quindi sarà autorizzato a completare la conversione.
  31. Bias d'impatto
    • La tendenza a sovrastimare la durata o l'intensità dell'impatto degli stati d'animo futuri.
    • Enfatizzate i sentimenti positivi e prevedete che i vostri clienti proveranno sentimenti positivi per molto tempo se acquistano il vostro prodotto o servizio. Molto probabilmente penseranno che l'acquisto di una nuova casa, di un SaaS o di un prodotto migliorerà positivamente la loro soddisfazione personale e il loro benessere molto più a lungo di quanto non accada in realtà.
  32. Bias informativo
    • La tendenza a cercare informazioni anche quando non possono influenzare l'azione.
    • Le persone amano sentire di avere informazioni a sostegno del loro processo decisionale, anche se sono estranee. Più informazioni si possono aggiungere alla descrizione di un prodotto, più l'utente avrà la certezza che si tratta di un prodotto di alta qualità e di buon valore.
  33. Insensibilità alla dimensione del campione
    • La tendenza a sottovalutare la variazione in piccoli campioni
    • Bene, "ottimizzatore di conversioni", ti sto guardando in questo momento. Neanche tu sei immune a questi bias cognitivi. Questo bias è incredibilmente condizionante nell'analisi degli split test: fai attenzione a trarre informazioni dagli split test di piccole dimensioni.
  34. Escalation irrazionale
    • Il fenomeno in cui le persone giustificano la decisione di aumenta un investimento basandosi sui risultati di investimenti passati, anche se tutte le informazioni che hanno farebbero pensare che questa decisione sarà molto probabilmente sbagliata.
    • Conosciuto anche come la fallacia dei costi sommersi. Se vuoi che gli utenti continuino a spendere soldi o tempo sul tuo prodotto, mostra loro quanto hanno già speso.
  35. Avversione alla perdita
    • La reattanza psicologica che gli utenti provano nell'essere privati di un prodotto "gratuito", è di gran lunga maggiore rispetto all'utilità del prodotto stesso.
    • Le persone sono restie a rinunciare a ciò che già possiedono (o a cui sono abituate). Se riesci a convincere la gente a utilizzare, anche solo un po', il tuo prodotto o servizio, allora sei in vantaggio. Quando minacciate di far terminare la prova gratuita, la loro presenza nella vostra mailing list, o il loro accesso alle risorse che avete dato loro, intensificheranno il loro desiderio, e quindi il loro impegno, verso il vostro prodotto o servizio.
  36. Illusione del denaro
    • La tendenza a concentrarsi sul valore nominale (valore nominale) del denaro piuttosto che sul suo valore in termini di potere d'acquisto.
    • È sufficiente elencare il prezzo del vostro prodotto. Non cercare di abbellirlo.
  37. Bias di negatività
    • Fenomeno psicologico per cui gli esseri umani ricordano con più facilità gli eventi spiacevoli rispetto a quelli piacevoli.
    • Un contenuto emotivamente negativo ha più probabilità di diventare virale, e avrà livelli più alti di condivisione. L'eccitazione fisiologica guida la viralità e le emozioni negative hanno livelli più alti di tale eccitazione.
  38. Trascuratezza della probabilità
    • La tendenza a trascurare completamente la probabilità quando si prende velocemente una decisione avendo pochi dati.
    • Prestare particolare attenzione alla fase decisionale del funnel di conversione. Se un utente è incerto su quale sia il prossimo passo o dove si trovi nel processo di checkout, è più probabile che diffidi della sua decisione sull'acquisto. Rendete le cose estremamente chiare durante tutto il processo.
  39. Non inventato qui
    • Avversione al contatto o all'uso di prodotti, ricerche, standard o conoscenze sviluppate al di fuori di un gruppo (collegato all'effetto IKEA).
    • Se sei una startup, o un marchio che non è molto conosciuto, collegati a marchi di fiducia. Uno dei modi più comuni di farlo è quello di presentare immagini di loghi noti o di marchi affidabili.
  40. Effetto osservatore-attesa
    • Quando un ricercatore si aspetta un dato risultato e quindi manipola inconsciamente un esperimento o interpreta male i dati per trovarlo.
    • I vostri clienti vedranno e faranno quello che vogliono vedere e fare. Assicuratevi di capire le loro inclinazioni e cercate di rafforzarle, piuttosto che contraddirle, nell'imbuto di vendita. Non cercate di cambiare le loro convinzioni o comportamenti, o farete deragliare la conversione.
  41. Bias di ottimismo
    • La tendenza ad essere troppo ottimista, sopravvalutando i risultati favorevoli e piacevoli (vedi anche il wishful thinking, l'effetto valenza, il bias del risultato positivo).
    • Un cliente che si trova in un punto ottimale dell'imbuto di conversione sta sperimentando il bias di ottimismo. Fate tutto il possibile per preservare questo atteggiamento. Le cose che possono rovinare il suo ottimismo sono un sistema di checkout rotto, spese extra e una UX difettosa.
  42. Bias di pessimismo
    • La tendenza di alcune persone, specialmente quelle che soffrono di depressione, a sovrastimare la probabilità che accadano loro cose negative.
    • Non sono solo le persone che soffrono di depressione ad anticipare le esperienze negative. Questa è l'esperienza di molte persone. È più facile e fisiologicamente più stimolante aspettarsi che accadano cose brutte. Puoi usare questa tendenza sia per capire il dolore di un utente, e poi risolvere il dolore introducendo il tuo prodotto o servizio.
      Per esempio, se un utente teme di essere vittima di una violazione di domicilio, dovresti conoscere questo dolore. Poi, dovresti risolvere questo dolore permettendo al tuo prodotto (sistemi di sicurezza domestica) di soddisfare il suo bisogno emotivo.
  43. Razionalizzazione post-acquisto (principio di coerenza)
    • La tendenza a persuadere se stessi attraverso argomenti razionali che un acquisto è stato un buon affare.
    • Nel momento in cui un cliente finalizza una transazione, comincia a sperimentare il rimorso dell'acquirente. Questo è naturale e bisogna essere preparati ad affrontarlo. Incoraggiateli a condividere il loro acquisto sui social media, rafforzando così la loro razionalizzazione. Poi, invia loro email di conferma per incoraggiarli a prendere la decisione giusta.
  44. Effetto pseudocertezza
    • La tendenza a fare scelte avverse al rischio se il risultato atteso è positivo, ma a fare scelte alla ricerca del rischio per evitare risultati negativi.
    • Se stai vendendo attraverso un'emozione positiva, evita il minimo sentore di rischio.
      Se, invece, stai vendendo attraverso un'emozione negativa (rabbia, paura, dolore), allora puoi aumentare il fattore rischio. In alcuni casi, questo significa che puoi giustificare un prezzo più alto se stai vendendo un prodotto o un servizio utilizzando la persuasione di un'emozione negativa.
  45. Reattanza Psicologica
    • L'impulso a fare l'opposto di ciò che qualcuno vuole che si faccia per il bisogno di resistere a un tentativo percepito di limitare la propria libertà di scelta.
    • Gli esseri umani apprezzano la loro capacità di scegliere liberamente. La scelta, dopo tutto, è equiparata alla libertà. Poiché questo è vero, non si dovrebbe mai cercare di argomentare contro la scelta preselezionata di un utente.
    • Quando sviluppate piani marketing rivolti a demografie diverse, cercate di segmentare i vostri gruppi in base alla loro posizione nel funnel di conversione. I target pre-funnel dovrebbero essere trattati in modo molto diverso da quelli che sono già disposti ad acquistare il vostro prodotto.
  46. Bias di restrizione
    • La tendenza a sopravvalutare la propria capacità di resistere alle tentazioni.
    • Gli utenti non hanno il livello di autocontrollo che pensano di avere. Vai avanti e tira fuori quel titolo clickbait occasionale: "Non crederai a questi sei motivi per cui potresti morire oggi. Sono quasi morto soffocato quando ho visto il numero tre!"
  47. Rima come effetto della ragione
    • Le dichiarazioni in rima sono percepite come più veritiere.
      Un esempio famoso è stato usato nel processo O.J. Simpson con l'uso da parte della difesa della frase “If the gloves don’t fit, then you must acquit” (se i guanti non ti stanno, allora devi assolvere).
    • Che ci crediate o no, questo è vero. E pensavate che quei jingle pubblicitari fossero solo fastidiosi o infantili? Lo erano già nella storia antica, la gente faceva diventare virali le posizioni dei propri animali domestici usando delle canzoni. Storia vera. Semplice da prendere in considerazione: Usate uno slogan per il vostro marchio. Meglio ancora, usa una tagline in rima.
  48. Compensazione del rischio / effetto Peltzman
    1. La tendenza a correre maggiori rischi quando la sicurezza percepita aumenta.
    2. Fai sembrare il tuo sito web un posto sicuro. Se lo fai, gli utenti saranno più propensi a convertire.
      Come puoi far sembrare sicuro il tuo sito web? Ecco i modi più semplici:
      1. usare https,
      2. aggiungere badge di fiducia,
      3. usare testimonial.
  49. Percezione selettiva
    • La tendenza delle aspettative a influenzare la percezione.
    • Le aspettative del tuo cliente influenzano tutto il tuo piano di marketing. Assicurati di capire l'intento della query e pratica la segmentazione il più spesso possibile.
  50. Bias dello status quo
    • La tendenza a volere che le cose rimangano relativamente uguali (vedi anche 35. Avversione alla Perdita).
    • Non complicare il pane. Se avete a che fare con un gruppo di clienti a cui piacciono le cose "così come sono", non cercate di alterare la loro visione del mondo o di introdurre informazioni che potrebbero metterli a disagio.
  51. Bias di sopravvivenza
    • Concentrarsi sulle persone o sulle cose che sono "sopravvissute" a qualche processo e inavvertitamente trascurare quelle che non lo hanno fatto a causa della loro mancanza di visibilità.
      Ecco un rapido consiglio persuasivo. Se volete dimostrare la superiorità del vostro prodotto o servizio, allora spiegate un rigoroso processo di test che avete usato per qualificare il prodotto.
      Per esempio, "Vendiamo solo custodie per iPhone che sopravvivono al Monster Truck Test. Abbiamo preso 92 custodie e ci siamo passati sopra con un Monster Truck. Solo 4 sono sopravvissute al test, e sono quelle che vendiamo su questo sito".
  52. Bias del rischio zero
    • Il pregiudizio del rischio zero si riferisce alla nostra preferenza per la certezza assoluta. Tendiamo ad optare per situazioni in cui possiamo eliminare completamente il rischio, cercando conforto nella cifra dello 0%, rispetto ad alternative che possono effettivamente offrire una maggiore riduzione del rischio.
      Avete mai comprato una polizza assicurativa per qualcosa che vi sembrava quasi impossibile? Sappiamo che queste ipotesi sono altamente improbabili, come avere bisogno di un intervento chirurgico in un paese straniero, ma il pensiero di un tale evento può essere profondamente inquietante. Anche se la polizza potrebbe non valere il premio che paghiamo, parte di ciò che stiamo comprando è la pace della mente nel sapere che abbiamo eliminato il rischio potenziale.
      Le persone non sono calcolatrici, e la maggior parte non deliberano consapevolmente le probabilità esatte degli eventi. Invece, spesso valutano una prospettiva in base a come si sentono. Anche l'1% di probabilità di un disastro può incombere sulla nostra coscienza, ed evitare una probabilità così piccola e assicurarsi lo 0% può essere un risultato favorevole.
    • La teoria del rischio è una parte enorme dell'ottimizzazione della conversione: bisogna quindi rimuovere quanto più rischio possibile dal processo di conversione e dal funnel. Dal momento che le persone tendono a pensare in termini proporzionali piuttosto che differenziali, dobbiamo affermare grandi guadagni proporzionali piuttosto che sfumature di preferenza differenziale.
  53. Effetto Dunning-Kruger
    • Un effetto in cui le persone incompetenti non si rendono conto di essere incompetenti perché non hanno l'abilità di distinguere tra competenza e incompetenza. La competenza effettiva può indebolire la fiducia in se stessi, poiché gli individui competenti possono falsamente presumere che gli altri abbiano una comprensione equivalente.
    • I vostri clienti non sapranno alcune cose, e non sapranno di non saperle.
      Tu, come venditore, devi essere consapevoli dei punti ciechi dei tuoi clienti. Perché? Perché loro stessi non sono consapevoli dei loro punti ciechi, e quindi non sanno come superarli. Maggiore è la consapevolezza che hai dei tuoi clienti, migliore è la posizione in cui ti trovi per vendere efficacemente.
  54. Bias egocentrico
    • Si verifica quando le persone rivendicano più meriti per i risultati di quanto un osservatore esterno gli accrediterebbe.
    • Confermate le scelte del vostro cliente dove e quando potete. Frasi come "Hai fatto una buona scelta" e "Le persone molto perspicaci come te" possono sembrare facili e lusinghiere, ma sono efficaci.
  55. Effetto alone
    • La tendenza dei tratti positivi o negativi di una persona a "riversarsi" da un'area della personalità all'altra nella percezione che gli altri hanno di loro.
    • L'effetto alone è più pronunciato in situazioni in cui un particolare individuo è visto in una luce altamente positiva. Puoi usare l'effetto alone associando persone autorevoli al tuo prodotto o servizio.
      Per esempio, "Steve Jobs preferiva usare la nostra custodia per iPhone".
  56. Bias di gruppo
    • La tendenza delle persone a dare un trattamento preferenziale nei confronti di coloro che percepiscono essere membri del loro stesso gruppo.
    • Non c'è bisogno di essere ingraziati, ma se state per vendere qualcosa alle persone, dovete identificarvi con loro. La gente compra chi gli piace. Per rendere il vostro prodotto più attraente per il vostro pubblico di riferimento, mettete in evidenza le testimonianze del pubblico di riferimento piuttosto che solo celebrità o superstar.
  57. Bias dell'informazione condivisa
    • Conosciuta come la tendenza dei membri del gruppo a spendere più tempo ed energia per discutere le informazioni che tutti i membri conoscono già (cioè le informazioni condivise), e meno tempo ed energia per discutere le informazioni di cui solo alcuni membri sono a conoscenza (cioè le informazioni non condivise).
    • Ecco una grande idea per il marketing dei contenuti. Perché ai professionisti del marketing, compresi gli ottimizzatori di conversione, piace parlare sempre delle stesse cose? Perché c'è un piacere sociale nelle informazioni condivise. Preferiamo parlare di cose familiari. Ecco perché tutti i blog iniziano a suonare uguali dopo un po'. Se vuoi scuotere le cose con dei contenuti veramente interessanti, prova a pubblicare qualcosa di cui non si parla molto spesso.
  58. Effetto bizzarria
    • Il materiale bizzarro viene ricordato meglio di quello comune.
    • Rendi il tuo prodotto o servizio memorabile rendendolo bizzarro. Naturalmente dovresti usare questa tecnica con cautela per evitare di allontanare o disgustare le persone. Ma dovreste provarla. Ed è efficace.
      Non è quello che fatto HappySocks?
  59. Conservatorismo o pregiudizio regressivo
    • Stato d'animo in cui i valori alti e le possibilità sono stimati ad un valore troppo alto (sovrastimati) e i valori bassi e le possibilità sono sottostimati. Questo bias idealistico può essere visto nel marketing di nuovi prodotti che possono essere desiderati o meno dal pubblico.
    • Come l'effetto bizzarria, il bias regressivo è un sintomo della nostra memoria non proprio fantasticha. Più estremo è un esempio, una statistica o una scoperta, più è probabile che si fissi. Scegli i tuoi dati con attenzione quando cerchi di persuadere i clienti.
  60. Regola del picco finale
    • Le persone sembrano percepire non la somma di un'esperienza ma la media tra come era al suo apice (ad esempio piacevole o spiacevole) e come è finita.
    • I vostri clienti ricorderanno se la loro esperienza con voi è stata buona o cattiva. E cosa influenza la bontà o la cattiveria? Dipende tutto da come è finito l'evento. Se finisce su una nota piacevole, avranno ricordi positivi. Se finisce su una nota spiacevole, conserveranno ricordi negativi. Assicuratevi che il vostro processo di ottimizzazione della conversione ottimizzi tutto - fino alla fine. E magari cercate di non farla diventare una fine amara.
  61. Effetto di superiorità delle immagini
    • I concetti che si imparano guardando le immagini sono più facilmente e frequentemente richiamati rispetto a quelli letti.
    • Questo è il motivo per cui inseriamo almeno una immagine in ogni singolo post del blog. È un fatto scientifico consolidato che impariamo meglio attraverso le immagini. Prestare particolare attenzione alle foto nell'ottimizzazione della conversione. Usa il pregiudizio della 'superiorità delle immagini' per aumentare le conversioni
  62. Effetto positività
    • Che gli adulti più anziani favoriscono le informazioni positive rispetto a quelle negative nei loro ricordi.
    • Ricordate la mia osservazione sulla viralità delle emozioni negative?.
      Prendete questo consiglio "cum grano salis", soprattutto quando si tratta di un pubblico anziano. Rispondono molto più favorevolmente alle informazioni positive che a quelle negative.
  63. Effetto Primacy
    • Gli articoli vicina alla fine di una sequenza sono i più facili da ricordare, seguiti dagli elementi all'inizio della sequenza; gli elementi nel mezzo sono i meno probabili da ricordare.
    • Se hai tre opzioni di prezzo, allora è più probabile che tu venda più spesso l'opzione centrale (se non modulato dal bias di contrasto).
      Se invece hai più di tre opzioni, l'ultima e la prima dovrebbero essere le più vendute. Prezzate e pianificate di conseguenza.
  64. Effetto difficoltà di elaborazione
    • L'informazione che richiede più tempo per essere letta e su cui si pensa di più (elaborata con più difficoltà) viene ricordata più facilmente.
    • Questo è il motivo per cui questo articolo è incredibilmente lungo.
  65. Effetto auto-rilevanza
    • I ricordi relativi al sé sono richiamati meglio di informazioni simili relative ad altri.
    • Il più spesso possibile, attira l'attenzione sull'utente. L'utente ricorderà le informazioni che gli dirai, a condizione che queste informazioni abbiano rilevanza per lui.
  66. Effetto Von Restorff
    • Un elemento che spicca ha più probabilità di essere ricordato rispetto ad altri elementi
    • Enfatizzate gli aspetti memorabili del vostro prodotto o servizio. Usa colori differenziati, pulsanti CTA (Call to Action) di grandi dimensioni, foto impeccabili del prodotto e altre caratteristiche potenti che distinguono il tuo prodotto.
  67. Effetto Zeigarnik approfondisci
    • I compiti incompleti o interrotti sono ricordati meglio di quelli completati.
    • Incoraggiare gli utenti a "mettere da parte del tempo" per leggere una pagina landing page, completare un modulo online, o leggere un articolo. Meno interruzioni sperimentano, più è probabile che conservino e agiscano. Molti siti mostra i tempi per completare la lettura, probabilmente per incoraggiare gli utenti ad riservare il giusto tempo per completare di leggere l'articolo.. o non farli scoraggiare prima di terminare la lettura.
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