La riprova sociale: tutte le aziende dovrebbero usarla

Il principio di persuasione della riprova sociale è uno dei principi di persuasione più efficaci che le aziende possono utilizzare per influenzare le decisioni dei loro clienti e si verifica quando le persone si conformano alle azioni degli altri in un tentativo di adattarsi alle norme sociali.

Gli esperimenti sul principio di riprova sociale

Questo principio è stato dimostrato da numerosi esperimenti di psicologia sociale.

Uno dei primi esperimenti a dimostrare l'effetto della riprova sociale è stato condotto da Solomon Asch "Opinions and Social Pressure" (1955) .
Questo famoso esperimento di psicologia ha dimostrato come la pressione sociale possa influenzare il comportamento individuale e le decisioni. Asch ha chiesto ai partecipanti di un esperimento di scegliere quale linea su un foglio di carta corrispondesse in lunghezza a una linea di riferimento. In realtà, tutti i partecipanti tranne uno erano complici dell'esperimentatore e davano risposte sbagliate. Sorprendentemente, il partecipante che non era complice spesso seguiva le risposte sbagliate degli altri per evitare di essere l'unico a rispondere diversamente dalla maggioranza.

Un altro esperimento importante è stato condotto da Muzafer Sherif "The Psychology of Social Norms" (1935) .
Questo esperimento ha dimostrato come le norme sociali possano influenzare il comportamento individuale. In questo esperimento, i partecipanti dovevano valutare la luminosità di una luce lampeggiante. Quando erano da soli, i partecipanti avevano valutazioni diverse sulla luminosità della luce. Tuttavia, quando i partecipanti facevano parte di un gruppo, le loro valutazioni iniziavano a convergere verso un valore comune.

Un esperimento più recente è stato condotto da Robert Cialdini "Influence: The Psychology of Persuasion" (1984) e successive riedizioni.
In questo esperimento, i partecipanti sono stati invitati a donare denaro a un'organizzazione benefica. In una condizione sperimentale, i partecipanti hanno visto che altre persone avevano già donato una piccola quantità di denaro. Questa condizione ha portato a una maggiore quantità di donazioni rispetto ad una condizione in cui i partecipanti non avevano visto le donazioni degli altri. Cialdini ha spiegato come le persone si orientano alle azioni degli altri, soprattutto quando non sono sicure di cosa fare o non hanno abbastanza informazioni per prendere una decisione autonoma. Ha fornito alcuni esempi di come le aziende possono utilizzare il principio di persuasione della riprova sociale per influenzare il comportamento dei consumatori, come ad esempio mostrare il numero di persone che hanno già acquistato un prodotto o che lo hanno valutato positivamente. Ha inoltre sottolineato l'importanza di utilizzare il principio della riprova sociale in modo etico, senza manipolare o ingannare i consumatori e suggerito la necessità, per le aziende, di concentrarsi sulla creazione di un prodotto o servizio di alta qualità che possa generare un'autentica riprova sociale positiva.

Perchè utilizzarlo

Ci sono molti motivi per cui le aziende dovrebbero considerare di utilizzare questo principio di persuasione, tra cui:

• Aumentare la fiducia dei clienti: Quando i clienti vedono che molti altri individui stanno acquistando un certo prodotto o servizio, tendono a sentirsi più sicuri e a fidarsi di più dell'azienda che lo vende.
• Creare una domanda più forte: Se un prodotto o servizio viene visto come popolare o in alta domanda, questo può spingere altri individui a volerlo acquistare anche loro, il che può portare ad un aumento delle vendite.
• Aumentare l'autorità dell'azienda: Quando le persone vedono che molte altre persone hanno fiducia in un'azienda e nei suoi prodotti, tendono a vedere l'azienda stessa come un'autorità in quel settore.
• Fidelizzare i clienti: Quando i clienti vedono che molti altri individui stanno acquistando i prodotti o servizi di un'azienda, questo può portarli a sentirsi parte di una comunità di consumatori che condivide i loro stessi gusti e preferenze, il che può aumentare la loro fedeltà nei confronti dell'azienda.

Le aziende possono utilizzare vari esmplici per sfruttare il principio di persuasione della riprova sociale.

In che modo utilizzarlo

Alcuni esempi includono:

• Mostrare recensioni e testimonianze dei clienti (ma anche influencer e celebrità)
  Mostrare recensioni e testimonianze positive dei clienti può essere un ottimo modo per dimostrare che altri individui hanno già acquistato e apprezzato i prodotti o servizi dell'azienda. Questo può aumentare la fiducia dei clienti e convincerli a fare un acquisto.
• Mostrare le vendite o il fatturato
  Mostrare il numero di vendite di un prodotto o servizio può far percepire ai clienti che il prodotto o servizio è molto richiesto, il che può aumentare la sua desiderabilità.
• Mostrare le attività sui social media
  Mostrare le attività sui social media dell'azienda, come i like e i commenti, può far percepire ai clienti che molti altri individui sono interessati ai prodotti o servizi dell'azienda, il che può aumentare la loro fiducia nell'acquistare da essa.
• Mostrare i premi, i riconoscimenti, o le certificazioni
  Mostrare i premi e i riconoscimenti ricevuti può far percepire ai clienti che l'azienda è un'esperta nel settore, il che può aumentare la sua autorità e la fiducia dei clienti nei suoi prodotti o servizi.

Come le aziende lo utilizzano

In generale, tutte le aziende dovrebbero considerare di utilizzare il principio di persuasione della riprova sociale come parte della loro strategia di marketing, infatti, giusto per fare quale esempio:

Amazon

• Incoraggia i clienti a lasciare recensioni sui prodotti che hanno acquistato, e queste recensioni sono visibili ad altri clienti che stanno considerando l'acquisto dello stesso prodotto. Le recensioni positive possono influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente, mentre le recensioni negative possono dissuadere un cliente dall'acquisto.
• Attraverso funzione "clienti che hanno acquistato articolo hanno acquistato anche...". Questa funzione mostra ai clienti altri prodotti correlati che sono stati acquati da altri clienti che hanno acquistato lo stesso prodotto. Questo può influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente, poiché vedono che altri clienti hanno acquistato prodotti correlati.
• Attraverso la funzione "Bestseller". Questa funzione mostra ai clienti i prodotti più venduti in una determinata categoria. Questo può influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente, poiché vedono che molti altri clienti hanno acquistato quel prodotto.
  
  

TripAdvisor 

• Mostrando recensioni e valutazioni dei viaggiatori sui luoghi e le attività. In questo modo, i potenziali clienti possono vedere l'esperienza degli altri viaggiatori e prendere una decisione informata sul loro viaggio.
• Attraverso la funzione "Popolarità". Questa funzione mostra ai clienti i luoghi più popolari in una determinata destinazione. Questo può influenzare positivamente la decisione di prenotazione di un cliente, poiché vedono che molti altri clienti hanno visitato quel luogo.
• Attraverso la funzione "Travelers' Choice". Questa funzione mostra ai clienti i luoghi che hanno ricevuto le migliori recensioni e valutazioni da parte dei viaggiatori. Questo può influenzare positivamente la decisione di prenotazione di un cliente, poiché vedono che molti altri viaggiatori hanno apprezzato quel luogo.
  
  

Apple 

• Mostra il numero di vendite dei suoi prodotti sul suo sito web. Ad esempio, quando Apple lancia un nuovo iPhone, il sito web mostra il numero di preordini ricevuti per il nuovo dispositivo per far percepire ai clienti che il nuovo iPhone è molto richiesto e desiderabile.
• Attraverso le recensioni dei clienti sui loro prodotti. Apple incoraggia i clienti a lasciare recensioni sui loro prodotti, e queste recensioni sono visibili ad altri clienti che stanno considerando l'acquisto di un prodotto Apple. Le recensioni positive possono influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente
• Attraverso la funzione "Scopri" sul loro sito web. Questa funzione mostra ai clienti i prodotti più popolari e le app più scar. Questo può influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente, poiché vedono che molti altri clienti hanno acquistato quel prodotto o scaricato quella app.
• Attraverso la loro campagna pubblicitaria "Shot on iPhone". Questa campagna pubblicitaria mostra le foto scattate con gli iPhone dei clienti, dimostrando la qualità della fotocamera degli iPhone. Questo può influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente, poiché vedono che altri clienti hanno scattato foto di alta qualità con gli iPhone.
  
  

Nike

• Utilizza atleti famosi e influencer sui social media per promuovere i suoi prodotti ( LeBron James, Cristiano Ronaldo e Serena Williams).  Questi atleti sono spesso visti come modelli da emulare, e il fatto che indossino e promuovano i prodotti Nike può influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente. 
• Attraverso la funzione "Recensioni dei clienti" sul loro sito web. Questa funzione mostra le recensioni dei clienti sui prodotti Nike, e queste recensioni possono influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente.
• Attraverso la loro campagna pubblicitaria "Just Do It". Questa campagna pubblicitaria mostra atleti di tutti i livelli che indossano e utilizzano i prodotti Nike. Questo può influenzare positivamente la decisione di acquisto di un cliente, poiché vedono che altri atleti utilizzano e apprezzano i prodotti Nike.