Un groppo alla gola. Ridere così tanto che ti fa male la pancia. La sensazione di essere l'unica persona sul pianeta.
Questi sono tutti esempi di sentimenti che avrete provato almeno una volta nella vostra vita.
Sono esempi di emozioni: una reazione verso un oggetto, un individuo o un ambiente che guida il nostro comportamento successivo.
Questo è il fondamento su cui è costruito il marketing emozionale.
Sentite il cuore che batte a mille quando fate qualcosa di spaventoso? Questa è una reazione naturale.
Hai mai sentito la voglia di ballare dopo aver sentito la buona notizia? Non sei l'unico!
Come per quasi tutto, il nostro cervello gestisce queste reazioni. In questo articolo, ti diremo come migliorare la tua strategia di marketing emozionale.
Cos'è il marketing emozionale?
Il marketing emozionale è una forma di marketing in cui si fa leva su un'emozione (singolare) per aiutare il pubblico a identificarsi con un prodotto e ad acquistarlo.
Le emozioni nel marketing come la rabbia, la felicità o la compassione danno più significato e profondità all'esperienza di un brand o di un prodotto creando un legame emotivo tra il cliente e l'azienda, che porta a un impegno a lungo termine.
Combatti o fuggi
Immagina di stare in cima a un ponte. La vista è incredibile, il sole sta tramontando, ma hai anche prenotato un bungee-jumping.
Tra pochi minuti farai il tuffo.
Puoi sentire i tuoi palmi che iniziano a sudare. Il tuo battito cardiaco sale.
I tuoi muscoli si tendono.
Tutti sono nervosi in questa situazione. Il nostro corpo si prepara per una situazione spaventosa e pericolosa.
Saltare da una scogliera significa mettersi in pericolo.
Non è naturale, ed è per questo che si attiva il sistema di lotta o fuga.
Questa è una reazione fisiologica a qualsiasi situazione che potrebbe essere dannosa e una minaccia alla nostra sopravvivenza.
Dopo che il sistema di lotta o fuga si attiva, il nostro sistema nervoso simpatico prende il sopravvento.
Questo sistema regola le azioni subconsce del nostro corpo.
Queste sono funzioni come respirare o sbattere le palpebre.
Non ci si pensa, accadono.
In una situazione pericolosa, prepara il tuo corpo a combattere o a fuggire.
Può farvi sudare, farti venire la pelle d'oca o dilatare le pupille.
Per far sì che questo accada, il cervello lavora insieme al corpo per prepararti a ciò che sta arrivando.
Queste azioni del corpo sono le emozioni più elementari legate alla sopravvivenza e all'istinto.
Il linguaggio universale delle emozioni
Senza dubbio, conosci Charles Darwin, lo scienziato più importante sul tema dell'evoluzione e della biologia.
Un'altra area che lo affascinava erano le emozioni.
È stato il primo a condurre ricerche su come riconosciamo le emozioni facciali.
Darwin studiò le emozioni fotografando volti umani con diverse espressioni.
Voleva dimostrare che percepiamo ed esprimiamo le emozioni in modi identici.
Tuttavia, l'opinione che le emozioni siano cablate nel nostro cervello e identiche in tutte le culture è minata da Lisa Feldman Barrett (PhD).
Se siete interessati ai fondamenti di come le emozioni sono fatte nel nostro cervello, abbiamo scritto un post che confronta l'ultimo punto di vista sulle emozioni di Lisa Feldman Barret (PhD) e il punto di vista che mostra il film della Pixar Inside Out (What you need to know about emotions now).
Marketing emozionale
Ora che sappiamo di più sulle basi delle emozioni, diamo un'occhiata al marketing emozionale. La maggior parte delle persone pensa che le scelte che compiono siano razionali e ben ponderate.
Eppure, in realtà, le nostre emozioni sono i principali motori delle nostre decisioni e scelte di consumo.
Ci sono due tipi di emozioni che influenzano le nostre decisioni.
1. Emozioni immediate
Le emozioni che proviamo mentre prendiamo una decisione sono emozioni immediate.
Il nostro corpo e il nostro viso aggiungono una reazione automatica (come arrossire).
Le emozioni immediate sono spesso più intense e possono avere un impatto maggiore su una decisione.
2. Emozioni anticipate
Le emozioni anticipate non sono vissute direttamente.
Sono le aspettative su come qualcuno si sentirà dopo aver preso una decisione.
Pensare ai guadagni o alle perdite influenza queste decisioni.
Nel marketing, le emozioni anticipate sono le più interessanti.
L'anticipazione può portare all'impegno del cliente e a una maggiore risposta.
C'è più tempo per rispondere ai pensieri o ai sentimenti di qualcuno su una decisione di acquisto in futuro.
Branding emozionale
Come anticipare l'emozione del tuo consumatore?
Il branding emozionale si concentra sulla costruzione di un marchio che fa appello alle emozioni e ai desideri del tuo cliente.
Questo tipo di marketing può avere successo quando scatena la giusta risposta emotiva: è così che nei clienti si svilupperà un forte attaccamento con il marchio.
Alberi e polmoni
Hai visto quanto sono belle immagini del nostro pianeta nelle pubblicità del WWF?
Cercano di aumentare le donazioni evocando emozioni positive.
Un buon esempio è una campagna contro la deforestazione, che porta alla riduzione dei livelli di ossigeno.
La pubblicità mostra una foresta a forma di due polmoni per rendere il messaggio personale.
Come si può vedere, il polmone di sinistra sembra sano.
Il polmone a destra sembra malsano ed è danneggiato dalla deforestazione.
Con questa immagine, cercano di evocare risposte emotive collegando il polmone alla nostra salute.
Hanno creato un contenuto emotivo rendendo la pubblicità personale.
Inoltre, applicare le intuizioni del neuromarketing (emozioni e associazioni positive) per fermare la deforestazione è un perfetto esempio di neuromarketing applicato eticamente.
L'importanza dell'associazione del marchio
Il marketing emozionale è estremamente importante se si vuole avere un prodotto di successo.
Perché?
Le pubblicità emozionali fanno comprare le persone.
La ricerca dimostra che ci basiamo sulle emozioni per prendere decisioni sul marchio, non sulle informazioni.
Un esempio è che siamo disposti a pagare di più per prodotti di marca.
Se ci pensate, questo è piuttosto strano. Il prodotto è spesso della stessa qualità.
Eppure, a causa della marca la gente lo preferisce agli altri.
Questa preferenza è il risultato dell'emozione e dell'associazione positiva del marchio nella nostra memoria.
Per esempio, preferiamo il gusto della Coca-Cola se conosciamo la marca.
Se non lo conosciamo, tendiamo a preferire il gusto della Pepsi.
Le neuroscienze mostrano che diverse aree cerebrali sono coinvolte in entrambe le situazioni.
I grandi marchi come McDonald's, Airbnb e Google hanno un grande successo grazie alla loro connessione emotiva con il consumatore.
Un marchio non è fondamentalmente altro che una rappresentazione mentale nella testa dei consumatori?
La chiave qui è creare un contenuto emozionale che abbia un impatto e duri nella memoria del consumatore.
Migliore è il contenuto emotivo, più è probabile che le vendite aumentino.
Per fare questo, è importante che la rappresentazione sembri autentica e onesta.
Sarà necessario comprendere appieno i vostri clienti e l'identità del marchio per scegliere la strategia giusta.
Marketing emozionale nei contenuti
Ora sapete come funzionano le emozioni e perché è importante per il marketing.
E ricorda, è molto importante connettersi con il tuo pubblico di riferimento.
Come si fa a farlo?
Associazione emotiva diretta
Il modo più ovvio per farlo è l'associazione emotiva diretta.
Gli esseri umani hanno sei emozioni di base: felice, sorpreso, spaventato, disgustato, arrabbiato e triste. Se si sceglie un'emozione, felice è quella più logica.
Attenzione, questo non è applicabile a tutti i prodotti!
Pensate bene a quale emozione si adatta alla vostra.
Nel nostro articolo sul priming, abbiamo spiegato che il priming positivo può portare a più vendite.
L'uso di persone felici e sorridenti crea un'associazione positiva con il tuo prodotto.
I consumatori si sentiranno più attaccati e connessi.
Fai sentire il tuo cliente coinvolto
Rendi la tua pubblicità personale e fai sentire il tuo cliente coinvolto.
La Coca-Cola ha padroneggiato questa tattica con la sua campagna Share a Coke.
Hanno sostituito il loro logo con i nomi più comuni.
In questo modo le persone potevano condividere una coca con una persona che conta di più per loro.
Hanno avuto più di mille nomi sulle loro bottiglie, portando a enormi condivisioni sui social e più di 150 milioni di vendite.
Falli sentire orgogliosi
Cerca di essere "ispirato" in modo che il tuo cliente si senta orgoglioso.
Quando ci sentiamo ispirati, siamo motivati.
Un modo per farlo è associare il marchio a un modello di ruolo o a un certo obiettivo che il cliente può raggiungere.
Un esempio interessante ce lo dà Adidas che ha creato una campagna intorno agli atleti olimpici: vederli come vincitori, in forma e determinati crea sentimenti di ispirazione e motivazione.