Pochi si rendono conto che il marketing comprende una vasta gamma di attività, tra cui la valutazione dei bisogni dei consumatori, la ricerca, lo sviluppo del prodotto, la determinazione dei prezzi e la distribuzione.
Gli esperti di marketing comprendono e interpretano il marketing in relazione alle loro attività, e ognuno ha una percezione diversa del marketing. Il marketing è "molto più" che vendere o promuovere un prodotto.
In realtà, le attività che ho appena citato, sono solo una parte dell'equazione del marketing.
Varie definizioni di marketing sono state offerte da persone diverse in tempi diversi.
Come regola generale, queste definizioni di marketing cadono tutte sotto il concetto più ampio di "il marketing è orientato al consumatore e al profitto". Secondo Philip Kotler:
Il marketing è l'analisi, la pianificazione, l'implementazione e il controllo di programmi accuratamente formulati e progettati per portare a scambi volontari di valori con i mercati di destinazione allo scopo di raggiungere obiettivi organizzativi.
Si basa molto sulla progettazione delle offerte dell'organizzazione in termini di bisogni e desideri dei mercati target, e sull'uso di prezzi efficaci, comunicazione e distribuzione per informare, motivare e servire i mercati.
L'obiettivo primario del marketing è quello di generare interesse nel prodotto o servizio della vostra azienda.
Attraverso ricerche di mercato, analisi e una comprensione degli interessi del vostro cliente ideale, potete raggiungere questo obiettivo con successo.
Lo sviluppo del prodotto, i metodi di distribuzione, le vendite e la pubblicità sono tutti aspetti del marketing.
Le 7P del marketing
Potresti avere familiarità con le 4P del Marketing:
- Prodotto
- Prezzo
- Luogo
- Promozione
Secondo l'autore canadese Jerome McCarthy, il marketing mix è il
dialogo tra le unità di business e i loro clienti attuali e potenziali che si svolge durante le fasi di pre-vendita, vendita e post-vendita.
Le 4 P, conosciute anche come il mix di comunicazione o il mix di promozione, una volta erano considerate un aspetto fondamentale degli sforzi di marketing aziendale.
Ma col tempo, le 4P, pur essendo un'eccellente struttura per lo sviluppo e il design del prodotto, sono diventate obsolete e hanno avuto bisogno di un aggiornamento per rimanere rilevanti nel mercato moderno.
Per il nuovo marketing mix allargato, Booms & Bitner aggiunsero tre nuove P nel 1981. (non solo oggetti fisici).
Così, oltre alle 4 P (prodotto, prezzo, luogo e promozione), furono aggiunte altre tre P.
Esse sono:
- Persone
- Processo
- Prove fisiche
L'immagine rappresenta le 7P del marketing e sono: - Prodotto - Prezzo - Posizionamento - Promozione - Persone - Processo e ultimo ma non meno importante è - Prove fisiche.
Analizziamo la 7P del Marketing Mix
Come primo passo, valutare il prodotto per determinare se è adatto, utile e richiesto dal target a cui si propone; confrontare il prodotto/servizio con i bisogni dei clienti.
L'introduzione di un nuovo prodotto può quindi essere elaborata.
Nel passo successivo, dovrai valutare i tuoi prezzi.
Potresti aver bisogno di abbassarli per spingerne la vendita, o viceversa, a seconda della tua situazione. Come risultato, sarai in grado di determinare meglio come migliorare la tua campagna di marketing.
Inoltre, è importante trovare i posti migliori per vendere i prodotti online.
Potrai essere interessato all'email marketing o ai cataloghi, o anche al telemarketing. Assicurati sempre di utilizzare solo canali in grado di aumentare le vendite dei profitti: non tutti i canali sono adatti a tutti i tipi di business.
Il passo successivo è determinare le tecniche di marketing più efficaci.
Sta a te valutare tutte le opzioni, scegliere la migliore e poi alternarla perché anche piccoli cambiamenti possono avere un impatto negativo sulle vendite del tuo prodotto.
Queste anomalie di vendita si verificano, per esempio, perché alcuni marketer credono che la P più importante, le persone, sia stata lasciata fuori. I vostri clienti/committenti o il vostro team di dipendenti potrebbero essere indicati come queste persone.
L'evidenza fisica, come gli edifici e le uniformi, gioca un ruolo cruciale nei vostri sforzi di comunicazione di marketing ed è la terza P.
Le aziende con dipendenti che indossano uniformi pulite e stirate, per esempio, saranno viste più favorevolmente delle aziende con dipendenti che sembrano aver dormito nelle loro uniformi.
State mandando un messaggio ai vostri clienti che la vostra azienda è disattenta e non organizzata.
Un altro aspetto importante delle operazioni della vostra azienda coinvolge i passi necessari per consegnare i vostri prodotti ai vostri clienti, che è noto come il "processo".
I vostri impiegati apprezzeranno il fatto di poter guardare una mappa visiva dei loro progressi, che potete preparare in anticipo e presentare.
In relazione al marketing, dove rientra il marketing communication mix?
La promozione è la risposta a questo problema.
Quando le aziende vogliono raggiungere i loro obiettivi di marketing, usano un marketing communication mix composto da pubblicità, vendita personale, pubblicità, relazioni pubbliche, ecc. Utilizzando una varietà di canali di comunicazione, è direttamente responsabile della consegna del vostro messaggio promozionale. Ora diamo uno sguardo più da vicino a ciò che è un marketing communication mix!
Cos'è la Marketing Communication Mix?
Per promuovere servizi o prodotti a un pubblico target, il marketing communication mix si riferisce a un insieme di strumenti utilizzati per promuoverli. Ciò che rende la comunicazione unica è l'elenco dei principi e dei fattori che entrano nel marketing di quei prodotti e servizi, così come il modo in cui vengono implementati. Ora guardiamo gli elementi del marketing communication mix usati per promuoverli.
L'immagine rappresenta una strategia di marketing communication mix.
Sono - pubblicità - vendite e promozione - vendita personale - relazioni pubbliche e - marketing diretto.
Marketing Communication Mix
1. Pubblicità
Con una modalità a paragamento e indiretta, i clienti sono informati su prodotti e servizi attraverso la televisione e la radio.
Una delle forme più popolari di pubblicità è quella delle relazioni pubbliche, che rende possibile che le informazioni sui prodotti e servizi di un'azienda siano facilmente comunicate a un vasto pubblico con poco sforzo.
Siamo tutti consapevoli dell'influenza della pubblicità sulle nostre decisioni di acquisto.
La pubblicità broadcast, o ATL, è il tipo più comune di pubblicità, mentre la pubblicità a risposta diretta, o BTL, usa la stampa e i media digitali (pubblicità out of home).
I leader del mercato dipendono molto dalla pubblicità: è più probabile che la pubblicità sia usata da aziende con grandi risorse economiche o un gran numero di concorrenti sul mercato.
Piccolo problema: il messaggio pubblicitario deve essere "originale e convincente" perchè sortisca il suo effetto.
I messaggi pubblicitari che sono originali e convincenti creano una connessione più forte con il pubblico di destinazione rispetto a quelli che non lo sono.
2. Vendite e promozione
Diversi incentivi a breve termine sono inclusi nella promozione delle vendite per convincere i clienti a iniziare l'acquisto di beni e servizi. Gli strumenti di promozione delle vendite includono sconti, riduzioni, rimborsi, schemi "compra-uno-per-uno gratis", coupon e altro.
Secondo l'industria, ci sono molti modi diversi di gestire le promozioni delle vendite e molti consigli e tattiche diverse.
Per i beni di consumo durevoli, i servizi gratuiti e l'aggiunta di valore (installazione gratuita) superano gli sconti commerciali nel settore FMCG (Fast moving Consumer Goods).
La promozione delle vendite implica anche dare al consumatore un motivo per comprare il prodotto, sotto forma di uno sconto. Può anche essere inclusa la fornitura di incentivi per rivenditori e distributori per aiutare a spostare il prodotto. La promozione delle vendite ha costi più bassi e richiede meno capitale perché fa muovere il prodotto.
Sempre più spesso, le promozioni delle vendite sono usate come strumento di marketing, specialmente con l'aumento dell' eCommerce e delle vendite online.
Come per incanto, vedrai una 'Vendita online' ogni due giorni, dove i clienti possono comprare impulsivamente.
I rivenditori on-line possono spostare enormi quantità di prodotti in tutto il paese o la regione in cui stanno vendendo grazie a uno sconto con durata temporale limitata.
3. Vendita personale
Quando i venditori si avvicinano direttamente ai potenziali clienti per spiegare i prodotti e i servizi che offrono, questo è il metodo tradizionale della comunicazione di marketing. Si può comunicare direttamente sia verbalmente (faccia a faccia) che per iscritto (via e-mail e messaggi di testo) ed è considerato uno dei modi più affidabili di comunicazione.
Quando si tratta di convertire un lead in un prospect, e infine in un cliente pagante, la vendita personale è il secondo metodo più popolare per farlo. Oggi, molte grandi aziende e anche piccole imprese si stanno concentrando sulla vendita personale.
Un dipendente del dipartimento marketing dell'azienda sarà spesso presente in un punto vendita di marca quando si entra. Avere il proprio promotore del marchio nel personale assicura che il cliente riceverà più attenzione da parte dell'azienda. Poiché il venditore dell'azienda è stato assunto appositamente, avrà anche una migliore comprensione del suo prodotto e di quello dei suoi concorrenti.
In alternativa, il venditore stesso del rivenditore avrebbe promosso qualsiasi marca sullo scaffale invece di un promotore di una marca terza. Ma poiché ha così tante marche e prodotti da vendere, il venditore del rivenditore potrebbe non essere così esperto come il venditore della marca.
Diventa sovraccarico e di conseguenza dimentica le caratteristiche dei prodotti che sta vendendo. In conclusione, se un'azienda vuole comunicare i benefici dei suoi prodotti, persuadere e convertire il cliente, allora la vendita personale con dirigenti scelti e formati a mano è l'opzione migliore.
4. Relazioni pubbliche
La gente parla dei tuoi prodotti o servizi quando usi le relazioni pubbliche, perché crea un brusio e incoraggia gli altri a fare lo stesso. Nei giorni che precedono l'uscita di un film o il lancio di un prodotto imminente, le notizie sul film o sul prodotto vengono pubblicate sui giornali.
Lo stesso vale per le relazioni pubbliche. Dalla sua nascita, i social media sono cresciuti fino a diventare una delle piattaforme più importanti per le campagne di pubbliche relazioni. Vedrai un sacco di notizie su ciò che fa tendenza.
Lo stesso vale per le conferenze stampa, le interazioni faccia a faccia con i consumatori, le pubblicità sui giornali e il coinvolgimento della comunità.Nonostante questo, il marketing digitale è usato sia dalle grandi che dalle piccole imprese perché aiuta il marchio a raggiungere il suo pubblico di riferimento.
Le PR trasformano i messaggi del marchio in storie che attraggono i media e il pubblico di riferimento, trasformandoli in storie avvincenti. Notizie, strategie e campagne vengono amplificate attraverso partnership con giornali, giornalisti e altre organizzazioni rilevanti per creare una visione positiva dell'azienda.
Non tutto, però, può essere condiviso tramite le pubbliche relazioni. Fondamentalmente, stanno cercando di capire quali storie pensano possano essere trasformate in una strategia di PR di successo. È quindi meglio stare alla larga da tutto ciò che viene percepito come troppo "commerciale". Per creare una grande campagna di PR, è necessario trovare un interesse pubblico, un evento attuale o una tendenza.
Come parte del mix di comunicazione, le relazioni pubbliche giocano un ruolo vitale. Come risultato, un'immagine forte del marchio può essere costruita, e un marchio può rilasciare informazioni lentamente, mantenendo l'attenzione del pubblico.
Per creare un'immagine positiva del marchio sul mercato, le aziende si impegnano in una serie di attività sociali. Le attività che le aziende intraprendono, come la costruzione di bagni pubblici, la donazione di parte dei loro acquisti all'educazione dei bambini e l'organizzazione di campi per la donazione di sangue ne sono esempi.
5. Marketing diretto
E-mail, fax e telefoni cellulari sono utilizzati dalle aziende per comunicare direttamente con i potenziali clienti senza coinvolgere una terza parte nel processo, grazie alla tecnologia. Negli ultimi anni, il marketing digitale ha messo molta pressione sugli annunci televisivi e sui giornali. Ad oggi nel 2016, il marketing digitale ha quasi superato la pubblicità televisiva in termini di spesa, ed è la forma di pubblicità più popolare tra tutti i media.
Perché la pubblicità digitale è accessibile anche alle piccole imprese e meno costosa della pubblicità televisiva tradizionale significa che anche le piccole imprese possono partecipare. Di conseguenza, la pubblicità digitale genera molte più entrate rispetto alla televisione o alla radio o ai giornali. Nonostante questo, il marketing digitale è utilizzato da grandi e piccole imprese allo stesso modo perché aiuta il marchio a raggiungere il suo pubblico di riferimento.
La connessione personale che il marchio stabilisce con il consumatore è l'attrazione chiave del marketing digitale. Il marketing sociale permette ai marchi di entrare nel tuo spazio privato, come la tua casella di posta elettronica, la tua bacheca di Facebook o il tuo feed di Twitter. I marchi che eseguono campagne di successo possono effettivamente andare via con un gran numero di seguaci digitali come risultato dei loro sforzi.
Altre pratiche
Quando si tratta di marketing, questi sono i raggi della ruota.
1. I social media
Anche se relativamente nuovi, i social media hanno cambiato il nostro modo di comunicare offrendo "la prossima grande cosa". Come parte della sezione di marketing diretto del mix di comunicazione, possono essere usati per pubblicizzare, mantenere e guadagnare clienti, raccogliere feedback su prodotti o servizi, e come strumento di servizio al cliente.
2. Identità e immagine di un marchio
L'attrattiva visiva di una azienda è la sua identità di marca (immagine aziendale).
È tutto lì: dal logo ai colori usati.
Un branding coerente in tutto il materiale di marketing, tende ad essere visto più positivamente.
Le aziende con un'immagine coerente sono percepite come più serie e ben organizzate dai clienti rispetto alle loro controparti che comunicano in modo visivamente confuso.
3. Sponsorizzazione
Le possibilità sono infinite quando si tratta di sponsorizzazione. Con le grandi marche, specialmente nello sport, la sponsorizzazione è un evento usuale. Di conseguenza, è spesso usata per attirare nuove comunità e allinearsi con esse.
Strumento efficace di marketing e comunicazione, la sponsorizzazione richiede una comprensione approfondita del pubblico di riferimento, così come la definizione di obiettivi chiari.
4. Imballaggio del prodotto
In termini di marketing e comunicazione, il packaging può essere considerato una componente di entrambi. Come ultimo punto di branding dell'azienda, il packaging può creare o distruggere la reputazione di un marchio.
Oltre al design visivo e alla descrizione del prodotto, il packaging può anche comunicare efficacemente attraverso le sue dimensioni e la sua forma, così come i materiali con cui è fatto.
La decisione di un cliente potrebbe essere influenzata da uno qualsiasi di questi fattori.
5. Nuove variabili/innovazioni
Gli strumenti di comunicazione di oggi, sono di gran lunga superiori a quelli disponibili dieci anni fa - o anche cinque anni fa, se è per questo-.
Bisogna sempre tenere d'occhio i nuovi sviluppi e le novità che potrebbero rivoluzionare il modo di comunicare con il pubblico di riferimento.
6. Eventi ed esperienze
Al fine di rafforzare il brand nella mente dei clienti e creare un'associazione a lungo termine con loro, molte aziende sponsorizzano eventi sportivi, di intrattenimento, non profit o comunitari.
Ci sono evidenze dello sponsor dell'evento non solo sul campo da gioco, ma anche sulle maglie dei giocatori, sui trofei, sui premi, negli spettacoli di intrattenimento, così come sono presenti sul palco striscioni e cartelloni che mettono in mostra il logo dello sponsor.
7. Marketing interattivo
I consumatori possono ora interagire con le aziende online e avere risposte alle loro domande.
Il marketing interattivo ha recentemente guadagnato popolarità come strumento di comunicazione di marketing. Tra le campagne di marketing interattivo di maggior successo c'è quella di Amazon.
I clienti hanno la possibilità di scegliere cosa vogliono comprare e possono vedere cosa hanno scelto o ordinato nel recente passato. I clienti possono anche fare domande su una varietà di siti web, come answer.com, e ricevere risposte online.
8. Marketing del passaparola
Oltre ad essere uno degli strumenti di comunicazione più usati, permette ai clienti di informare gli altri sui beni e servizi che hanno acquistato di recente.
L'immagine di una marca è determinata dalla percezione che il cliente ha della marca e da ciò che racconta agli altri della marca. Poiché è gratuito, il marketing del passaparola può essere la forma meno costosa di pubblicità in cui un'azienda può impegnarsi.
Tuttavia, è anche una delle forme più difficili di pubblicità perché non si ha alcun controllo su ciò che viene detto sulla vostra azienda da chi.
Gli esempi includono nuove piattaforme di social media (networking, video, messaggistica), piattaforme di gioco, forum e applicazioni mobili, tra gli altri.
Riassumiamo
Nonostante il Marketing abbia fatto molta strada, è ancora molto difficile definire correttamente una strategia quando si tratta di commercializzare un prodotto su larga scala.
Quando si sviluppa una strategia di marketing, è importante tenere a mente ciò che ai clienti piace e ciò che non piace di prodotti e servizi.
Chi è il tuo pubblico di riferimento e qual è il modo migliore per promuovere?
Se sei un professionista del marketing, devi capire l'importanza della programmazione, dei prezzi, dei canali di distribuzione e di un buon piano di promozione se vuoi definire una strategia corretta.
Tuttavia, devi anche avere una comprensione approfondita del mercato, tenendo conto dei servizi offerti dai tuoi concorrenti, e agire di conseguenza a questa comprensione.