Se vi siete avvicinati al mondo del marketing negli ultimi anni, probabilmente avete sentito il termine "buyer persona". Questo termine viene sempre pronunciato con disinvoltura, come se tutti ne conoscessimo una e tutti sapessimo cos'è e dove abita !!!
Ma, semplicemente, non è così
Se siete arrivati a questo post dopo una ricerca di "Cos' è una Buyer Persona?" e sperate di scoprire di cosa diavolo stanno parlando tutti, siete venuti nel posto giusto.
Prima di tutto, occupiamoci della definizione.
Cos'è una Buyer Persona?
Una buyer persona è un profilo basato sulla ricerca che rappresenta un cliente target. Le buyer personas descrivono chi sono i vostri clienti ideali, come sono le loro giornate, le sfide che affrontano e come prendono le decisioni.
È comune avere più buyer personas per un business - per esempio, se l'utente finale del vostro prodotto ha bisogno di ottenere l'approvazione di altri prima di fare un acquisto, ogni individuo coinvolto in quella decisione è una persona separata. Avranno criteri diversi per valutare il vostro prodotto, e avrete bisogno di strategie diverse per affrontare queste esigenze.
Le buyer personas sono a volte chiamate customer o marketing personas (o profili), ma qualsiasi termine si usi lo scopo è lo stesso.
Le buyer personas aiutano le aziende a capire ed entrare in empatia con i loro clienti in modo da poter fare un lavoro migliore per acquisirli e servirli.
Perché le Buyer Personas sono importanti?
Le buyer personas aiutano a garantire che tutte le attività coinvolte nell'acquisizione e nel servizio dei vostri clienti siano fatte su misura per le esigenze dell'acquirente mirato.
Questo può sembrare un gioco da ragazzi, ma non è così semplice come sembra.
Se si presta davvero attenzione al modo in cui le aziende si presentano, si comincerà a notare che molte di loro iniziano a parlare di ciò che fanno - non di ciò di cui il cliente ha bisogno.
Questo le mette in contrasto con il modo in cui le persone prendono decisioni.
Quando si sceglie un prodotto o un servizio, le persone vengono attirate da aziende che conoscono e di cui si fidano. E il modo migliore per costruire la fiducia è mostrare comprensione e preoccupazione genuina per l'altra persona - in questo caso, i vostri clienti.
Guadagnare la fiducia come azienda richiede un sottile, ma importante, cambiamento nel modo in cui vi presentate.
In primo luogo, mostrate ai vostri potenziali clienti che li capite affrontando il loro dolore o bisogno - solo allora, saranno aperti ad esplorare ciò che avete da offrire.
Creare delle buyer personas, e usarle continuamente per guidare il vostro business, può aiutarvi a mantenervi centrati sui bisogni dei vostri clienti.
Come si usano le Buyer Personas?
Il processo stesso di costruzione di una buyer personas è illuminante di per sé.
Per creare una buyer persona, dovete prima farvi delle domande approfondite sui vostri clienti ideali, e questo esercizio da solo vi aiuterà a notare cose a cui prima non pensavate.
Potete poi confrontare le vostre risposte con quelle dei vostri colleghi o dell'agenzia marketing che vi segue (Forme Comunicazione e Marketing è qui per questo, no?) - questo porterà alla luce eventuali incongruenze nelle vostre prospettive e favorirà le discussioni per risolverle.
Quindi, uno dei vantaggi immediati di una buyer persona è che vi aiuta a ottenere intuizioni sui clienti e a condividere questa vison in tutta l'azienda. Questo assicurerà che il marketing, le vendite, lo sviluppo del prodotto e l'assistenza clienti abbiano tutti la stessa visione del vostro cliente ideale.
Potete poi usare le vostre personas per guidare la direzione del vostro lavoro. Per esempio:
- Lo sviluppo del prodotto può usare le personas degli acquirenti quando si costruiscono le roadmap dei prodotti. Le personas li aiuteranno a identificare e dare priorità ai cambiamenti della vostra offerta in base a ciò di cui i vostri clienti hanno più bisogno.
- Il marketing può usare le buyer personas per costruire strategie efficaci. Quando si creano strategie di content marketing, per esempio, le personas sono fondamentali. Aiutano a focalizzare gli sforzi di ricerca delle parole chiave e sono usati come riferimento quando si crea il testo. Possono anche aiutare nell'identificazione e nella prioritizzazione delle attività promozionali.
- Le buyer personas possono anche aiutare il vostro team di vendita a costruire un rapporto con i potenziali clienti. Comprendendo ciò che il potenziale cliente sta affrontando e venendo preparato ad affrontare le sue preoccupazioni, il vostro team di vendita sarà molto più efficace.
- E, infine, i team di assistenza clienti possono usare le personas per servire meglio i vostri clienti. Essendo addestrati sui problemi che i vostri clienti stanno cercando di risolvere con il vostro prodotto e la frustrazione che provoca quando le cose non funzionano, il vostro team di supporto sarà in grado di mostrare più empatia. Un po' di compassione può andare molto lontano quando si ha a che fare con un cliente arrabbiato.
Le PMI dovrebbero preoccuparsi di costruire delle Buyer Personas?
È abbastanza facile capire perché le buyer personas sono importanti per le aziende con più dipendenti - ma se sei un professionista, o un'azienda molto piccola, potresti ancora chiederti perché dovresti preoccuparti. Dopo tutto, sai chi sono i tuoi clienti - non sarebbe una grande perdita di tempo per te?
Beh, no. Non lo sarebbe davvero. Se vuoi qualcosa, aiuta sempre a definire chiaramente cosa stai cercando.
Per esempio, immaginiamo che tu sia un personal trainer autonomo. Hai un sito web e un blog dove condividi consigli e suggerimenti per rimanere in forma. Ovviamente, vuoi attrarre i clienti che sono interessati ad assumere un personal trainer. Una buyer persona aiuterà a restringere la tua attenzione.
Forse scoprirai che la maggior parte dei tuoi clienti sono neomamme sui 35 anni. Presumendo che questo sia un mercato che vorresti continuare a servire, puoi ora adattare il contenuto del tuo sito web e del tuo blog per puntare a questa nicchia specifica. Questo renderà più facile scrivere il testo per il tuo sito web e selezionare gli argomenti del blog che risuoneranno tra il tuo pubblico di riferimento.
Come faccio a creare una Buyer Persona per il mio business?
Le Buyer personas dovrebbero incorporare una combinazione di ricerca interna ed esterna - e come notato prima, alcune aziende avranno bisogno di creare più personas per rappresentare diversi tipi di clienti. Ma non dovete fare tutto in una volta - va bene iniziare in piccolo e lasciare che le vostre personas si evolvano nel tempo.
Scegliete un cliente target e costruite una persona basata su ciò che già conoscete, poi create un piano per migliorarla con ulteriori ricerche.
Il posto migliore per iniziare è creare una lista di domande che potete usare per intervistare i membri del vostro team.
Anche se non c'è una lista di domande unica per tutti, qui ce ne sono alcune comuni che possono aiutarvi ad iniziare.
Considerazione finali sulla Buyer Persona
Dopo aver condotto la vostra ricerca, sarete pronti a creare la vostra prima persona. Anche in questo caso, non c'è un solo modo di approcciarsi a questo, ma almeno si punta a costruire un documento di una pagina o una diapositiva per ogni persona.
In questo modo puoi facilmente tirarlo fuori sullo schermo o stamparlo e usarlo come riferimento. Se volete alcuni esempi, HubSpot ha pubblicato un articolo intitolato "What Does a Great Buyer Persona Look Like?" che è abbastanza utile.
Una volta che avete la vostra prima buyer persona, potete lavorare per migliorarla parlando con i clienti e/o chiedendo loro di completare dei sondaggi.
Le Buyer personas non sono essere documenti statici, ma non devono essere un'impresa enorme.
Possono evolvere man mano che conosci meglio i tuoi clienti, quindi sii paziente con questo processo e integra nuove intuizioni lungo la strada.
Conclusione
Le buyer personas sono profili basati sulla ricerca che rappresentano il vostro pubblico di riferimento e possono aiutarvi ad adattare aspetti chiave delle vostre vendite e del supporto per un maggiore successo. Chiarire i tipi di persone che beneficiano delle vostre soluzioni e le sfide che li aiutate a risolvere, è fondamentale per i vostri sforzi di attrarre e mantenere i clienti.